レイズアイの岡田さんに聞いた営業のいろは

どうもこんにちは
前回【先輩の会社のミーティングから学べた実行力とは】
という記事をよんで「実行力に関して改めて考える機会となった」
と言ってくださる方がいて大変嬉しく思います。

そして前々回に書かせていただいた
【石川代表に聞いた！ビジネス、人生を考える上で必要なこと】
で紹介させて頂いた石川代表が、また話したい。
といってくださいました。
大変有り難いです。


では今日は【レイズアイの岡田さんに聞いた営業のいろは】
と題して、書いていきたいとおもいます。


営業とは顧客への課題解決行為であることを必ず覚えておいて欲しいとのことでした。


つまり、お客さんの悩み、課題に対して自社の製品、サービスが
どうお客さんの課題を解決できるかを提示することこそ営業だ。
ということです。

ではそれを念頭において、どう営業活動に入っていくか。


１）理想の平均価格設定
客単価×客数どちらにシフトするのかを考える


２）そのためのアプローチを考える
お客さんの課題解決となる売りのポイントはどこか
つまり、どこでマネタイズするか


３）その課題解決はどんな人をターゲットにすればいいか
マネタイズしたいポイントを決定して、
どういった人がこのポイントに対して課題を抱えているのかを推測する
→ここがリストアップの作業につながるので非常に重要


４）何％の成約率が理想かを目標から逆算する
例えば
・100万円の資金を集めたい
・リストアップが100件が限界
・平均単価を３万とする
→成約率は３分の１かな。といった感じ


５）その成約率を達成するためには何をすべきか、何が重要か
営業のスキルアップ、資料のシンプル化、士気を高める、、、などなど


６）タイミングを考える
何曜日の何時が都合がいいだろう。
というのを会社によって、担当部署によって異なるので、それを推測する
ちなみにレイズアイさんにアポの電話をかけるなら
週はじめの月曜日の１０時か、週終わりの金曜日の19時か。という推測


７）電話で話す内容を考える
must：絶対に伝えるべきこと（名前、日時、場所、相手の連絡先等）
push：ここは押すポイント（なぜ御社に電話をかけたのか等）
want：余裕があれば伝えたいこと（自社の説明等）
をリストアップし、そこから話す内容を考える。


８）実際にアプローチ
推測したタイミング、考えた内容で電話をかけ、アポを取る。

【注意事項】
・自分から都合のいい日を提示し、無理ならまた違う日を提示する。
相手の都合のいい日を聞いて終わってしまうと、自分の都合が合わないときがあるから。

・いつ、だれが等、双方間のやり取りがメインになるように意識する
弊社はこういう組織で〜と長くならないようにきをつけること

・復唱をしっかりすること

以上がレイズアイの岡田さんに聞いた営業のいろはを僕がまとめたものです。
営業はビジネスには欠かせないスキルなので、ぜひ参考になればと思います。

岡田さん
僕たちのために時間をつくってくださり
すごく勉強になる講座をどうもありがとうございました。
しっかりとアウトプットして、学んだことを生かせるよう
DVTとしても精進していきます。
ありがとうございました。

では以上だいとがお送りしました！